作為一家生產切割微粉的企業(yè)，江蘇浩博新材料股份有限公司的產品主要為光伏企業(yè)配套，上下產業(yè)鏈一旦出現(xiàn)波動，自身就會產生很大影響。不過，在光伏行業(yè)進入寒冬期的大背景下，浩博新材料今年的銷售業(yè)績卻不跌反增。今年1-8月份，企業(yè)實現(xiàn)銷售收入3億元，預計全年將完成銷售收入5億元。 

降本增效穩(wěn)市場

從去年開始，美國、歐盟“雙反”的大棒相繼落下，國內光伏市場陷入蕭條，進入了極其艱難的發(fā)展階段。一方面銷售價格在不斷下降；另一方面，原材料成本、生產效率卻沒有太大變化。如何降本增效就成了大部分光伏企業(yè)共同應對危機的方法。

切割微粉作為太陽能切割中成本最大的原材料，首當其沖成了降本增效的頭號勁敵。江蘇浩博新材料股份有限公司牢牢抓住這一機遇，開拓切割微粉回收項目，投入7000多萬元建設了全行業(yè)第一條dcs全自動生產線，加大回收切割微粉研發(fā)力度。目前，企業(yè)回收切割微粉產能達到1萬噸，切割微粉的成本從每噸1.8萬元降低到每噸0.8萬元，每月產生利潤400多萬元。公司總經理朱海東告訴記者，憑借穩(wěn)定的產品質量，公司擁有了一批優(yōu)質客戶。

公司在追求更精密、更可靠的發(fā)展戰(zhàn)略下，在創(chuàng)立之初便與北京的一批資深院校建立了良好的合作關系，并與國內多家碳化硅冶煉企業(yè)形成了戰(zhàn)略合作關系。眼下，公司從碳化硅結晶、冶煉的源頭著手，根據線切割的實際需求出發(fā)，提高原料的品質，從而保證了原料供應的穩(wěn)定可靠，通過院校的合作保證生產工藝始終處于領先地位。公司還不斷組織員工培訓，使產品在晶硅切割行業(yè)要求不斷提高的情況下，切實滿足行業(yè)需求，并通過與使用企業(yè)共同研究，根據實際情況不斷改進產品性能，從適應市場到引領市場。

細分客戶控風險

依托切割微粉回收這項新興業(yè)務，浩博科技成功找到了突破市場困境中的增長點。不過，隨著歐盟啟動反傾銷調查，國內光伏行業(yè)發(fā)展面臨著更大的不確定因素。其中，現(xiàn)金流將是最為關鍵的要素。針對這一情況，浩博新材料主動作為，導入金融系統(tǒng)中廣泛采用的信用評級機制，將現(xiàn)有客戶進行分類。

“我們把客戶分成了a、b、c三類。a類客戶是集中在國內幾家大公司以及境內外上市公司；b類客戶是與我們長期合作的，這樣我們就給他們一定的信用額度；c類客戶就是生存、競爭能力比較差的。”朱海東介紹說。 針對不同信用等級的客戶，浩博科技也采用了不同的供貨、應收款方式，以確?，F(xiàn)金流穩(wěn)定。對于信用、實力較好的a類客戶，企業(yè)允許客戶延期付款；對于b、c兩類客戶，企業(yè)則采取了較為嚴格的貨款收付規(guī)定，確保不因上下游客戶企業(yè)波動影響企業(yè)自身安全。

對客戶進行分類管理后，經過近一年的實際操作，朱海東告訴記者，這種模式還是比較合理的。“避免了當前我們應收款的風險，另外對保證我們發(fā)貨量集中供應優(yōu)質客戶也有好處。”差異化的客戶管理，進一步穩(wěn)定了核心客戶群。正是依靠這批黃金客戶，穩(wěn)定了企業(yè)的市場，確保了企業(yè)的生存和發(fā)展。